Советы участникам выставок от американского специалиста Ричарда Джона
Выставки оказывают существенное влияние на объем продаж компаний-экспонентов, вне зависимости от того, в какой области они осуществляют свою деятельность.
Исследования, проведенные в Англии и США, показали, что успех выставки на 80% зависит от подготовки и настроя персонала. Все ваши усилия окажутся тщетными в случае, если сотрудники с неохотой работают при проведении выставки. Тем не менее, мало кто уделяет внимание этому важному аспекту. Многие компании предпочитают действовать методом кнута и пряника или воспользоваться услугами персонала, который не упустит возможность приятно провести время за беседой со старыми приятелями, вместо того, чтобы работать, и при этом требует солидную зарплату.
При таком отношении вряд ли можно достичь желаемой цели. Многие компании, избравшие подобную тактику, позже сетуют на неудовлетворительные результаты. На самом деле, виной тому – неудовлетворительная работа персонала при организации выставки.
Зная об этом, мы рады возможности дать Вам несколько советов, которые, надеемся, помогут вам извлечь максимальную выгоду из денег, вложенных в проведение выставки.
1. Объясните персоналу, во что вам обходится проведение выставки.
Подсчитайте общую стоимость проведения выставки, разделите сумму на количество задействованных в работе сотрудников, а затем – на количество часов, в течение которых будет проходить выставка. Как правило, полученная в результате сумма превышает 100 фунтов (мы сталкивались с такими случаями, когда цифра достигала 500 фунтов). Большинство сотрудников шокируют подобные цифры и, соответственно, они понимают, что опоздания, долгие перерывы на чашечку кофе и вялая работа обходятся им слишком дорого.
2. Помните: выставку посещают серьезные люди.
Покупатели посещают выставки с определенной целью и требуют к себе должного внимания. Ни в коем случае нельзя игнорировать посетителей. Топ-менеджмент часто приходит на выставку с целью завязать контакты с новыми фирмами для дальнейшего сотрудничества. Но руководители могут остаться незамеченными, находясь среди младшего персонала и многочисленных посетителей. Часто у них просто нет возможности лично пообщаться с продавцом. И, тем не менее, они здесь, под самым носом, так что не упустите возможности поговорить с ними!
3. Выставочная деятельность отличается от работы в офисе.
Выставочный центр предоставляет вам нейтральную территорию, и то, каким образом осуществляется работа, зависит от вас. Выставка дает возможность общаться с посетителем лицом к лицу в более или менее неформальной обстановке. Поэтому для того, чтобы найти подход к клиенту, ведите с ним непринужденную беседу. Поверьте, это творит чудеса! Исследование, проведенное в США, показало, что выставочная деятельность способствует дальнейшему тесному деловому сотрудничеству лучше, чем любой другой способ торговли.
4. Индивидуальный подход.
Важно учитывать специфику потенциальной аудитории. Выставки привлекают внимание людей самых разных категорий и профессий: покупателей, работников средств массовой информации, рекламных агентов, иностранных посетителей, посредников, непосредственных потребителей продукции, людей, ищущих работу и т.д. Поэтому не надейтесь, что во всех этих случаях вы сможете разыгрывать один и тот же спектакль.
5. Помните о времени.
Во время работы на выставке персонал всегда должен помнить о том, что у потенциальных клиентов время расписано по минутам, ведь им необходимо изучить другие стенды, посетить семинары и присутствовать на официальных обедах. Следовательно, презентация не должна занимать больше 10 минут.
6. Не забывайте о цели вашей работы.
Многие экспоненты уверены в том, что их основная задача при работе на выставке – распространять брошюры, сувениры и угощать посетителей бесплатным кофе (!). На самом деле, их цель заключается в другом, а именно – в общении с потенциальными деловыми партнерами. В двух словах это значит, что…
7. Необходимо четко сформулировать цель работы.
…Вы должны точно знать, чего хотите. В противном случае, как вы поймете, добились ли вы желаемого результата, участвуя в выставке, если не осознаете, к чему стремитесь?
Ваши цели должны быть конкретными, достижимыми, реальными и соответствующими тому количеству времени, которым вы располагаете. Формулировки такого характера - «Мы должны привлечь столько-то посетителей…» - неуместны. Поставьте перед собой такие цели, как общение с представителями прессы, встреча с бывшими клиентами, укрепление уже существующих связей.
8. Выставка – это не просто «охота за новыми именами».
Для многих экспонентов выставка – не более чем «охота за новыми именами». Они глубоко заблуждаются. Если вам нужны только имена, купите телефонный справочник. То, что вам на самом деле нужно - более полная информация о потенциальных партнерах. В конце концов, нет никакого смысла в том, чтобы рассылать свои проспекты журналистам или людям, которые просто ищут работу.
9. Доводите начатое до конца.
Нет никакого смысла принимать участие в выставке, если в дальнейшем вы не используете представившуюся вам возможность наладить более тесный контакт с новыми людьми. Это очевидно, не так ли? И, тем не менее, в 70 случаях из 100 компании упускают свой шанс, что является неоценимой потерей.
Во-первых, необходимо четко определить, насколько перспективен тот или иной клиент. Очень часто экспоненты обходят стороной действительно выгодных потенциальных партнеров из-за неумения адекватно оценить перспективность дальнейших деловых отношений. И второе: действуйте без промедления. Сразу же договаривайтесь о дальнейшей встрече с интересующими вас людьми. Как правило, после участия в выставке вы становитесь обладателем целой коллекции визитных карточек и, конечно же, полны благих намерений. Но время не стоит на месте и, вернувшись к привычному режиму работы, вы бросаетесь улаживать срочные дела, накопившиеся за время вашего отсутствия. Таким образом, визитные карточки, встречи с потенциальными деловыми партнерами, с которыми вы завязали контакты на выставке – все это откладывается в долгий ящик и очень быстро теряет свою актуальность.
10. Наслаждайтесь работой!
Как правило, успех обходит стороной тех, кто просто «сторожит» свой стенд со скучающим выражением лица. Между тем, секрет успеха прост: работайте, и тогда выставка будет работать на вас!
